Como propietario o director de una pequeña y/o mediana empresa, tus recursos son limitados. No puedes realizar la contratación de todo un equipo de ventas y, a menudo, estas haciendo una gran parte de las ventas de tu empresa, si no todas, por tu cuenta y la de los socios. Aunado a esto, de acuerdo con un estudio publicado en la revista Forbes durante la pandemia por COVID-19 al menos el 78% de las pequeñas empresas indicaron una disminución de sus ventas y lo mismo para el 79% de las medianas empresas.

Sin embargo, no todo es caos y destrucción, aunque la pandemia sigue con sus distintas variantes, lo cierto es que nos encontramos en una etapa de reactivación permanente de las operaciones en todos los niveles y sectores empresariales. Bajo este escenario, según un estudio reciente publicado en Entrepreneur el 65% de las PYMES son optimistas sobre el futuro de sus negocios.

Quizás te interese leer nuestro artículo » 11 fuentes de financiamiento para PYMES en México»

Por tanto que, en Flux Financiera hemos decidido armar una lista con las 10 mejores estrategias de ventas para PYMES en 2022. Decimos que son las mejores porque son tácticas probadas en distintos sectores.

¿Qué es una estrategia de venta?

Una estrategia de ventas es el plan de actividades que una empresa debe llevar a cabo para conectar su producto o servicio con su cliente objetivo. Un plan de estrategia de ventas no es un documento estático, es un enfoque en constante evolución de la forma en la que vendes tus productos o servicios en un momento determinado.

Las 10 mejores estrategias de ventas para PYMES en 2022

1.    Crea de forma constante una cartera de clientes potenciales de calidad

En promedio, los representantes de ventas dedican hasta un 40 % de su tiempo a buscar personas a las que tratar de vender. Aunque esta es una actividad obligada, lo cierto es que en la gran mayoría de las empresas este paso se deja de lado. Por otro lado, no está actividad no debe ser la única fuente de prospectos, invertir en la generación de prospectos puede reducir drásticamente el tiempo que se dedica a buscar prospectos y, en su lugar, se los traerá, ahorrando un tiempo precioso y recursos ya limitados.

Estos son algunos ejemplos de tácticas de generación de leads: Tener un formulario de contacto en tu sitio web que capture los datos que necesitas saber de los clientes potenciales, la publicidad en línea (p. ej., Facebook, Google, LinkedIn). Ejecuta ofertas y/o organiza seminarios o eventos web. Si tienes c una cartera constante de clientes potenciales de calidad, podrás reducir el tiempo de tu ciclo de ventas y utilizar ese tiempo para realizar ventas.

2.    Vende a clientes existentes

Los estudios han demostrado que, en promedio, es aproximadamente cinco veces más costoso adquirir un nuevo cliente que vender servicios adicionales a un cliente existente. Obviamente, esto no significa solo vender a los clientes existentes. Para crecer, siempre necesitarás ganar nuevos clientes. Sin embargo, la clave es no olvidarse de los clientes que ya tienes. Digamos que estas lanzando un nuevo producto, probando un nuevo servicio o característica, o simplemente planeando algún tipo de cambio comercial. Tu base de clientes existente es un excelente lugar para probarlo. No solo es menos costoso vender a los clientes existentes, sino que también les mostrarás que sigues interesado en hacer negocios juntos.

3.    Realiza tu propia investigación

¿Alguna vez intentaste escribir un correo electrónico detallado a un cliente potencial, pero el esfuerzo parecía una pérdida total de tiempo, por lo que, lo descartaste y enviaste uno rápido y genérico en su lugar? Si así fue, es muy posible que ni siquiera te hayan contestado y podrías estar perjudicando enormemente a tu negocio.

En su lugar, tomate el tiempo para escribir esos correos electrónicos bien investigados, como el nombre de su empresa, si hay algún problema o tendencia de la industria que esté enfrentando actualmente. Esto podrá pintar una imagen sobre cómo y por qué tu producto o servicio sería adecuado para ellos en función de esta información.

4.    Establece un objetivo para cada contacto

Cuando te plantees estos objetivos, piensa en ellos como pasos incrementales hacia tu objetivo final “cerrar la venta”. Una buena meta te beneficiará tanto a ti como a tu prospecto, haciendo que ambos deseen continuar con el proceso de ventas. Cuál sea este objetivo debe depender de dónde se encuentre tu prospecto en el ciclo de ventas. Por ejemplo, supongamos que su cliente potencial se encuentra en la etapa de contacto inicial del ciclo de ventas. Tu objetivo en este punto podría ser lograr que acuerden establecer un horario para una llamada. Si están en la etapa de cotización, tu objetivo podría ser confirmar que tienen el poder adquisitivo para comprarte.

5.    Piensa en ganar-ganar

Si ha leído Los siete hábitos de la gente altamente efectiva, sabes que el cuarto hábito del que habla Stephen Covey es «pensar en ganar-ganar». Este hábito puede hacer maravillas con tus argumentos de venta. Los escenarios de ganar-ganar ocurren cuando dos personas orientadas a objetivos trabajan juntas para lograr más de lo que podrían haber hecho solas y ambas partes se benefician de ello. Para hacer esto, debes pensar no solo en lo que quieres en una situación dada, sino también en lo que quiere la otra persona; en este caso, la otra persona es obviamente tu cliente potencial.

6.     Da seguimiento de forma oportuna y conoce a tu posible cliente

Si al principio no recibes una respuesta, has un seguimiento, pero ojo, tampoco hagas un seguimiento “cuando tengas tiempo”. Debes hacer tiempo para dar seguimiento de forma oportuna.

Los estudios han demostrado que cinco seguimientos es el número mínimo requerido para cerrar el 80% de las ventas. Por lo tanto, hacer que tu plan de seguimiento y sincronización sea el adecuado es una parte muy importante de tu estrategia de ventas general.

7.    Simplifica y añade tecnología a tu proceso de venta

Imagina no tener que cambiar entre varias aplicaciones para obtener la información de contacto de tus clientes, abrir diversos archivos en Excel para conocer información de tu proceso de ventas o incluso armar gráficos y presentaciones elaboradas para saber los siguientes pasos a seguir en tu estrategia de ventas, enviar un correo electrónico o hacer una llamada telefónica. Esto los puedes hacer realidad al incluir el uso de la tecnología en tu estrategia de ventas.

Utilizar la tecnología para tu proceso de ventas puede marcar una diferencia enorme frente a tus competidores, pues con un CRM adecuado puedes enviar propuestas de forma mucho mas profesional, como, por ejemplo, añadir un video explicativo a una cotización o saber cuando el prospecto abre tus cotizaciones. Existen distintos CRM´s en el mercado como HubSpot o SalesForce e incluso podrías comenzar con sus versiones gratuitas si tus recursos son aún muy limitados.

8.    Digitaliza tu proceso de venta / eCommerce

De o acuerdo con el estudio realizado por la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) a partir de la pandemia se ha aumento de manera significativa las ventas de las pequeñas y medianas empresas en línea (si deseas conocer más te recomendamos nuestro artículo “ Radiografía de las PYMES en México, cifras 2021) esto como una consecuencia natural de la aceleración de la transformación digital en las empresas. Aquellas organizaciones que se adapten mejor al cambio son las que se mantendrán en el mercado y crecerán a pesar de las circunstancias. Para el consumidor de hoy el hecho de tener distintos medios de adquirir un producto o servicio es crucial, según un estudio el 93,5% de los internautas de todo el mundo han realizado una compra online. La cifra es un claro indicio de lo lucrativo que puede ser administrar una tienda de comercio electrónico para los negocios.

Es por eso que, para retener clientes y aumentar las ventas, se necesita implementar estrategias de comercio electrónico como destacar productos nuevos, brindar ofertas de precio y servicio, ofrecer distintas opciones de pago y muy importante que sean seguras para el usuario, la ciberseguridad juega un papel muy importante en la materia. Adicional se pueden realizar programas de fidelización y mostrar artículos relacionados con la compra que se haya realizado y proporcionar envíos gratis.

9.    Venta adicional o up selling

En el momento de brindar una propuesta comercial, cotización o mostrar precio se ofrece un producto de mayor valor que el que se tiene en mente adquirir, adaptándolo a las necesidades del cliente y mejorado las características y valores agregados con el fin de mejorar las expectativas del comprador. La finalidad de esta estrategia es simplemente dar a conocer distintas opciones de compra a los interesados que, aunque se tendrá que pagar más, lo cierto es que tendrá un producto de mayor calidad o mejorar el costo beneficio.

10. Capacita y motiva a tu equipo de ventas  

Mantener entrenado a tu equipo de ventas y a ti mismo es crucial para aumentar las ventas de tu negocio, la capacitación puede ir desde conocer el producto o servicio, cómo llegar a nuevos clientes, hacer un cierre efectivo de ventas, brindar mejor atención y lidiar con las circunstancias cambiantes. Esto mejora su rendimiento y aumentaran las ventas de forma casi inmediata. Como bien se explica en un artículo sobre el tema en el portal de Salesforce, un vendedor motivado y capacitado es la diferencia entre vender o no.  

En Flux Financiera esperamos que este contenido sea de utilidad para tu empresa. Somos una SOFOM comprometida con el crecimiento de las PYMES en México y ponemos a tu disposición nuestro servicio de factoraje financiero para brindarte una alternativa más viable que la de un préstamo bancario y así contar con la liquidez que te permita enfocarte en aumentar la rentabilidad de tu negocio y su crecimiento.

Si deseas información sobre cómo obtener una línea de factoraje da clic en APLICA AHORA, y uno de nuestros asesores te brindará la atención que necesitas.