Las procesadoras de alimentos y bebidas ponen un gran esfuerzo en el desarrollo y la producción de productos. Se necesita mucho trabajo, inversión y tiempo para desarrollar y lanzar con éxito un producto. Pero el trabajo no se detiene ahí: también se necesitan amplios recursos para llevar los productos a los canales correctos.

En su comercialización, se debe tener en cuenta los distintos canales de distribución disponibles ya que pueden afectar el desarrollo de un producto en términos de su tamaño, empaquetado, estabilidad en almacenamiento versus refrigerado, ya sea para la industria de servicios de alimentos o para el consumo doméstico.

De acuerdo con Statista la industria de los alimentos y las bebidas se encuentra entre las más importantes del sector manufacturero en México. En 2020, el producto interno bruto (PIB) de estas industrias rondó los 827.980 millones de pesos, siendo la industria de la elaboración de productos de panadería y tortillas la que más aporto al PIB del sector. Las marcas de mayor ventas reportadas en 2021 fueron Grupo Bimbo, Sigma alimentos, Gruma, Grupo Lala, Industrias Bachoco, Pepsico, Nestlé, Sukarne,  Mondeléz, entre otras.

Por otro lado, Euromonitor International pronostica en su estudio un crecimiento del mercado en este segmento considerando los cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores en México, dando como resultado que las ventas del sector de alimentos empacados sigan reportando un crecimiento sostenido que lo llevará a pasar de ventas por un valor de 985 millones de pesos mexicanos en 2018 a más de 1.300 millones para 2023.

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Dejando en claro la importancia de este segmento en para nuestro país, dedicamos este artículo a las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Los productos que se consumen en el hogar se pueden vender directamente a los consumidores, en tiendas minoristas o en línea. Si tu producto es para servicio de comidas, puede ser en un lugar comercial, como un restaurante de servicio rápido o completo, o en un entorno institucional como un hospital o cafetería.

Por ello que en Flux Financiera compartimos seis puntos clave a considerar al seleccionar los mejores canales de distribución si eres una PYMES que comercializa productos alimenticios. 

Define ¿Quién es tu mercado objetivo?

Primero, determina quién es más probable que compre tus productos. Cuando tengas una buena definición del mercado objetivo, utiliza esta información para evaluar dónde tiene la mejor oportunidad de poner el producto frente a estos.

Por ejemplo, si el producto está posicionado para atraer a los consumidores interesados ​​en el fitness, entonces se podría considerar vender el producto en gimnasios u otras instalaciones de fitness. Si el producto es un producto alimenticio gourmet, las tiendas especializadas serían una opción viable.

Muchos procesadores de alimentos y bebidas optan por comenzar a vender productos directamente a los consumidores. Aprovecha esta oportunidad para saber dónde es más probable que compren los consumidores. A medida que el negocio crece y los consumidores indican que compran en las tiendas de abarrotes tradicionales, estas son las tiendas a las que dirigirse con los esfuerzos de ventas para la expansión.

El queso, por ejemplo, es un producto que se vende directamente a medida que los procesadores aumentan la capacidad, y las tiendas de comestibles tradicionales son una buena opción, ya que el departamento de delicatessen puede ayudar a los consumidores a encontrar el queso.

Si tu mercado objetivo es el ámbito del servicio de alimentos y tu producto es un artículo de especialidad que requiere cierto conocimiento culinario, entonces los restaurantes de servicio completo deberían ser el objetivo. Tienen el personal y el modelo económico para respaldar tal producto. Supongamos que tu empresa está diseñada para producir un volumen considerable con un producto listo para consumir. En ese caso, es más probable que tenga éxito en un entorno institucional donde están preparando grandes cantidades a precios más bajos.

Determina  ¿Cuál es tu capacidad?

En segundo lugar, considera tu capacidad. Deberás encontrar canales con demanda acorde con la cantidad de producto que puedes producir. A veces, los pequeños minoristas especializados con tres o cuatro tiendas podrían vender la producción de tu producción inicial.

Una vez que establezcas las tendencias de ventas, se puede determinar en qué tiendas vender a continuación para llegar al consumidor objetivo y hacer crecer la producción de acuerdo con la demanda.

¿Cómo sacar el producto?

La distribución física de tu producto es otro factor a considerar a la hora de seleccionar los canales de distribución.

Necesitas la capacidad de llevar los artículos desde tus instalaciones de producción a las tiendas, puntos de venta o donde sea que el consumidor encuentre los productos. Esto puede resultar costoso y llevar mucho tiempo. También es complicado si sus productos necesitan refrigerarse o son urgentes.

Define tu punto de precio

Los puntos de venta que venden el producto deberán obtener ganancias de estas ventas. Los diferentes canales tendrán diferentes expectativas de ganancias. Incluso los departamentos dentro del mismo canal tendrán diferentes expectativas de ganancias: las tiendas especializadas más pequeñas probablemente querrán obtener un porcentaje de margen más alto que los minoristas de mayor volumen. Aplica estos márgenes a su precio de entrega para comprender el precio minorista final.

Cuando el volumen es bajo y los costos altos, vender en lugares como los mercados de agricultores puede ser una opción. Los procesadores pueden usar sus recursos para vender, evitar los márgenes adicionales cobrados por los minoristas y aprender del contacto directo con los consumidores. Esta puede ser una buena ubicación para probar la prueba de concepto y allanar el camino para aumentar las ventas en otros canales.

Haz que suceda.

Una vez que hayas determinado las opciones que se entregan a los consumidores correctos y que estén alineadas con tu capacidad y capacidad de distribución, puedes comenzar a trabajar para poner tu producto en el estante en el minorista correcto.

Aquí hay dos pasos clave:

1.    Realiza una lista

Comienza con una lista de más canales de distribución de los que necesitas, porque es poco probable que todos funcionen. Es posible que algunos ya tengan un producto similar o que los costos sean demasiado altos para su empresa en este momento.

2.    Desarrolla promociones

Independientemente del canal de distribución que se seleccione, deberás desarrollar promociones que respalden tu posición en el mercado.

Muchos consumidores están interesados ​​en productos producidos en Canadá, por ejemplo. Cualquiera que sea tu diferenciación, si resuena con tu mercado objetivo, tus esfuerzos deberán ser incansables para reforzarla. Esto incluye su embalaje, la señalización que proporciona, las redes sociales, los medios de comunicación y las relaciones públicas. Los consumidores son bombardeados con mensajes y debes hacer que tu historia sea memorable para ellos.

Por último, no te quedes sin liquidez.

Seleccionar el canal de distribución adecuado es una decisión muy importante para el éxito de las ventas y el marketing de tus productos. Tienes opciones. Cuando encuentres un canal de distribución donde tu mercado objetivo sea de compras y pueda mantener el estante lleno de productos de calidad al precio correcto, tus posibilidades de maximizar las ventas son mejores.

Sin embargo, toma en cuenta que es vital mantener la liquidez o el flujo de efectivo para llevar a cabo tus operaciones y dirigir tu empresa hacia el crecimiento tomando en consideración las recomendaciones de las que hemos hablado. Una de las mejores opciones para no quedarte sin liquidez es financiar tu negocio a corto plazo mediante el factoraje financiero  donde a través de tus cuentas por cobrar puedes obtener la liquidez que necesitas en tiempo récord. Si deseas saber más de cómo funciona te recomendamos visitar nuestras soluciones donde podrás solicitar una línea de factoraje y uno de nuestros asesores te brindará el apoyo que necesitas sin ningún costo ni compromiso.    

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