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Las grandes empresas se acercan al mercado de capitales en busca de financiamiento con un abanico de oportunidades, pero eso no quiere decir que las empresas medianas y pequeñas necesiten buscar alternativas de financiamiento, por el contrario, son estás organizaciones las que generan mayor número de empleos en México y quienes deben recibir mayor apoyo. Es por esta razón que se diseñaron y han crecido cada vez más entidades financieras no bancarias como lo son las SOFOMES, que brindan alternativas de financiamiento a la medida de las micro, pequeñas y medianas empresas.
Para hablar sobre este tema, el programa de radio en línea vinculo económico, transmitido a través de Facebook live en su sección café bursátil, conducido por Irasema Andrés, hace una entrevista a Roberto Azpiri; CEO de Flux Financiera. A continuación te compartimos la entrevista con vídeo.
¿Qué es una SOFOM?
Roberto Azpiri: Nosotros somos una SOFOM, nos llamamos Flux Financiera estamos constituidos ya desde hace once años, estamos diez años en el mercado nos hemos especializado en el producto del factoraje financiero; somos una SOFOM donde nuestros accionistas y nuestra administración está buscando tomar un concepto que se está poniendo en auge y es hablar un poco de las empresas fiduciarias. Flux Financiera es una SOFOM que dentro del producto que manejamos (factoraje financiero) tratamos de ser fiduciarios y en esta parte de ser fiduciarios vale la pena tocar algunos temas.
Nosotros surgimos en el momento que se detecta una necesidad de que las empresas grandes tienen muchas más oportunidades y condiciones que las empresas pequeñas, de pronto, tenían plazos de pago muy largos con sus proveedores y a partir de esos eventos formamos la empresa dándonos cuenta de pronto que las grandes empresas ponían en serios aprietos a las pequeñas al adquirir sus productos en plazos largos donde los ponían. Y así surge Flux Financiera, la cultura corporativa y empresarial que tenemos es ser una SOFOM fiduciaria donde apoyemos de entrada a sectores que no son atendidos por la banca tradicional, nos sentimos cómodos trabajando con la micro, pequeña y mediana empresa.
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¿Cómo se define el costo del financiamiento?
Somos fiduciarios porque el costo del financiamiento lo asignamos de acuerdo al riesgo que nos representa cada una de las empresas. Manejamos tasas diferenciadas por cada una de las relaciones comerciales que se establecen y si quieres para darte un poco más el preámbulo de toda esta situación pues empezaría por definirte quienes son los participantes en una operación de factoraje y el rol juega cada uno de ellos.
¿Qué es el factoraje y quiénes son los participantes en una operación de factoraje?
Existen básicamente tres jugadores en una operación de factoraje; La empresa de factorajeque prácticamente es la empresa financiera (en este caso Flux Financiera), el factorado al que vamos a llamar aquí para términos de identificarlo que es el cedente porque es el que cede los derechos de cobro por una factura y el deudor que viene siendo el cliente de nuestro cliente o el cliente del cedente.
Si tuviéramos que definir que es el factoraje con estos tres actores pues, el factoraje es una herramienta financiera donde nuestros sedentes nos venden derechos de cobro o sea nos venden sus facturas a un precio que nosotros estimamos.
Una vez que tenemos definido el cobro, nosotros acordamos darles un anticipo sobre el activo que me estás vendiendo y el saldo remanente que comúnmente en el lenguaje de factoraje se le llama el aforo que es la parte que nos quedamos o nos reservamos para el momento que llega la fecha de maduración o fecha de vencimiento, nosotros de ahí podamos tomar tanto los costos financieros, comisiones que se pudieran generar y el remanente se lo devolvemos a los cedentes,
¿Cuál es el uso que se le debe dar a una operación de factoraje?
Básicamente tendría que ser para apoyar el capital de trabajo de las empresas para que puedan adquirir con sus proveedores bienes, servicios en mejores condiciones por el hecho de tener el flujo de efectivo en la mano, o sea el poderoso caballero es el flujo donde las empresas que tienen ese flujo de efectivo pueden negociar en mejores condiciones, también el factoraje puede cubrir una eventualidad de tesorería, pagar un financiamiento a corto plazo donde aprovechen las ventas que ya realizaron, las facturas que están en proceso de cobro para poder obtener liquidez y poder evitarse algún costo financiero como pudiera ser el incumplimiento de una deuda, entonces pues en ese sentido nosotros hemos venido trabajando diez años en factoraje financiero.
¿Cuáles son los tipos de factoraje financiero?
Tenemos la modalidad de factoraje con recurso y factoraje sin recurso, básicamente lo que hace la diferencia entre el factoraje con recurso y el factoraje sin recurso es que en el factoraje sin recurso nosotros como financiera tomamos el riesgo crediticio del deudor, ahora que estabas hablando de las grandes empresas pues cuando nosotros tomamos facturas de una empresa AAA que cotizan en bolsa que publican información financiera pues es un papel que para nosotros es menos riesgoso y por lo tanto podríamos tomar un factoraje sin recurso, esto de sin recurso significa que nosotros asumimos el riesgo crediticio del deudor y sacamos de la ecuación al sedente y Flux Financiera se encarga de negociar y de cobrar directamente con el deudor.
En el factoraje con recurso lo que sucede es que si no nos llegara a pagar el deudor o tuviéramos algún tema de riesgo crediticio podemos dirigirnos con el cedente para que se cubra el monto de la factura. Esas básicamente son las diferencias que hacen la modalidad del factoraje con recurso y sin recurso.
¿Cómo se determina qué empresas son aptas para obtener una línea de factoraje?
Irasema Andrés: En tu experiencia de diez años de estar al frente de esta empresa qué tan probable es que ustedes se tengan que voltear hacia el cedente y decirle que el cliente no paga.
Roberto Azpiri: Realmente ese es el éxito del producto del factoraje, en los procesos que tenemos establecidos para evaluar el riesgo, lo que estamos buscando es comprar las mejores relaciones comerciales de nuestro cliente, las mejores relaciones del cedente, esto lo que te genera es un círculo virtuoso y a que me refiero con las mejores relaciones comerciales, si tu eres una micro, una pequeña empresa y le vendes a una empresa de mayor tamaño a una empresa importante, nosotros, y por eso hablamos también un poco del tema de ser fiduciarios, la parte de ser fiduciario también tiene que ver con que nosotros vamos a cobrar un costo financiero acorde al riesgo que representa cada una de las relaciones, entre más sólida sea la relación que me están cediendo nos implica un mayor beneficio para todos y nos convertimos en una inercia de juego de ganar- ganar donde a todos nos va bien.
Entonces lo primero que hacemos nosotros en una evaluación de riesgo crediticio tiene que ver con identificar la fortaleza que hay en cada una de las relaciones comerciales y a que me refiero con la fortaleza, te voy a poner un ejemplo muy sencillo; digamos que nuestro cliente es una embotelladora de agua de 600ml., y de pronto se acerca a nosotros a querernos descontar la factura el que le provee las rosquillas para tapar las botellas, para nosotros ¿qué es lo que tenemos que identificar?…
Identificamos la fortaleza de la relación y la vamos a determinar a partir de saber qué tan importante eres en su cadena de suministros, yo no concibo una botella de agua sin una rosquilla, entonces de entrada esto quiere decir q es una empresa muy relevante en su cadena de suministros, después establecemos cuál es la antigüedad que tiene la relación comercial, que tan añeja es la relación que tanto ya se conocen entre ellos, después identificamos cual es el ticket promedio, la factura promedio que están vendiendo y después con qué frecuencia le están vendiendo.
A partir de esas variables podemos identificar cuáles son las relaciones comerciales sólidas y esas relaciones comerciales sólidas son las que nos interesa descontar con nuestros clientes, por qué razón? pues sabemos que van a cumplir dentro del plazo establecido y que al otorgarles una línea de factoraje revolvente esa línea se va a convertir en una bola de nieve que va ir creciendo y que va ir fortaleciendo su capacidad de contar con el flujo de efectivo suficiente para cubrir todas las eventualidades.
Un poco haciendo el contrapeso de lo que es la fortaleza de una relación comercial, digamos que la misma empresa embotelladora de agua está la empresa que realiza el servicio de limpieza de sus oficinas pues este sin tratar de menospreciar ese tipo de servicios si vale la pena decir bueno que tan relevante que tan importante es para la empresa embotelladora de agua el que le hace las rosquillas contra el que le brinda el servicio de limpieza de las oficinas, es ahí la parte donde se da el éxito a la hora de manejar el factoraje financiero, identificar las fortalezas de las relaciones y a partir de relaciones fuertes nosotros podemos ofrecer mejores condiciones financieras, una tasa diferenciada por cada una de las relaciones, o sea la relación de la empresa que hace rosquillas de tapa con una empresa de la marca A , para no decir marcas, y de la marca B es distinta porque en cada una de ellas patentan condiciones y circunstancias especiales, entonces nosotros determinamos el costo financiero a partir de esa fortaleza de la relación, determinamos el aforo dependiendo del aforo de pago, tradicionalmente las empresas de factoraje pues aforan las facturas a un 20%, nosotros podemos mover ese 20% a niveles inferiores dependiendo de establecer o poder conocer la fortaleza que hay entre la relación del cedente con su deudor y que nosotros entremos en una ecuación donde busquemos que todo sea ganar- ganar.
A lo que nosotros apostamos, es que estas relaciones entre cedente y deudor sean lo suficientemente fuertes para no tener que recurrir en caso de un incumplimiento a hacer la cobranza directamente con el cedente, normalmente no ocurre porque estamos comprando las mejores relaciones.
¿Cuáles son las principales diferencias entre una línea de crédito que te otorga el banco y una de factoraje que te otorga Flux Financiera?
Los bancos y nosotros atendemos mercados distintos de entrada, nosotros estamos atendiendo el mercado de la micro, pequeña y mediana empresa es un mercado que los bancos generalmente no atienden, entonces nosotros ahí tenemos en cuanto a tasas bueno pues definitivamente el banco tiene la posibilidad de captar recursos y eso los pone en mejores condiciones para fondear su operación, nosotros tenemos que salir a otras fuentes de fondeo y esos encarecen un poco el costo financiero. La diferencia básica entre un financiamiento en general y una línea de factoraje es que al final de cuentas un financiamiento es un crédito y un crédito es deuda, contablemente tienes que llevarte a ese crédito bancario a tu pasivo.
En las operaciones de factoraje lo que sucede es que estamos moviendo de mi activo circulante subcuenta por cobrar o clientes un porcentaje de esas cuentas por cobrar me las estoy llevando directamente a la caja y eso disminuye mis cuentas por cobrar, pero aumenta la caja y por lo tanto aumenta el poder adquisitivo que tengo, el flujo con el que cuento para poder cubrir cualquier necesidad inmediata.
Otras de las diferencias que hay entre el crédito y el factoraje tiene que ver generalmente con el uso o el destino que tendría el crédito, nosotros incluso hemos llegado a tener clientes que tienen la necesidad para comprar un activo fijo o para hacer alguna mejora en sus oficinas y pues ahí de entrada le decimos que nosotros no somos la mejor alternativa, nosotros lo que te podemos ofrecer es una mejora en tu ciclo financiero, en que puedas convertir más rápido tus ventas en efectivo y que de esa forma estés en mejores condiciones. Nosotros apoyamos el flujo, el financiamiento en general tiene que ver más con apoyar el crecimiento a través de adquisición de maquinaria, de actividades relacionadas con mejoras o un apoyo a capital de trabajo permanente que es un dinero que a ti te están prestando que vas a estar pagando y que una vez que lo termines de pagar ya se vuelve parte de tu capital de trabajo, cuando nosotros lo que buscamos es un apoyo exhaustivo, un apoyo constante a las necesidades de flujo de efectivo que puedas ir teniendo.
Irasema Andrés: algo que mencionaste que las empresas a través de este manejo de factura o lo que es el factoraje, tienen mayores flujos y creo que ese es un punto muy interesante para cualquier empresa, saber que tiene mayores flujos y por lo tanto puede moverse más en una situación sobre todo adversa como la que estamos viviendo en este momento, yo lo veo como una gran ventaja.
Roberto: sí sin duda, ahora con el tema de la pandemia el cierre de muchas empresas, la disminución en las ventas, la lenta reactivación que están teniendo pues de pronto las ha dejado, sobre todo a las micros y pequeñas empresas en condiciones desfavorables, tanto para mantener su continuidad como para garantizar su operación, por eso te decía que es muy relevante el utilizar una herramienta como el factoraje para poder cubrir esas necesidades de flujo porque de esa necesidad de flujo depende muchas veces su supervivencia, que puedan mantenerse en operaciones y nosotros a través de la adquisición de sus derechos de cobro vigentes pudiéramos estar en condiciones de apoyarlas. Incluso a sectores que son poco atendidos como las pymes, las mujeres emprendedoras es otro aspecto donde nosotros consideramos que somos una empresa fiduciaria somos una empresa que está apoyando determinados sectores y determinadas actividades, traemos un esquema y un plan para mujeres empresarias, donde apoyamos a las mujeres que de pronto no tienen o no les gusta o no se sienten cómodas al acercarse al banco o encuentran el rechazo del banco y que nosotros por ahí podemos tener programas específicos para ellas, empresas preocupadas por el desarrollo social y por el cuidado del medio ambiente, son empresas también tratamos de apoyar como parte de nuestra cultura empresarial.
¿Cuál ha sido el comportamiento del mercado en estas fechas?
Roberto: En el sector financiero las empresas voltean hacia otro lado cuando se trata de crisis, cuando a una empresa le va bien hay otras en las que les va mal y viceversa, entonces nosotros hemos tenido acercamiento de muchas empresas que son contra cíclicas, es decir, a las que les va bien cuando al país le va mal, pero hemos visto que en la situación actual las empresas están empezando a reactivarse. Ha sido muy complicado, hemos visto empresas con las que hemos trabajado desde hace mucho tiempo que se tuvieron que reinventar, que de pronto se dieron cuenta de que si querían subsistir tenían que cambiar drásticamente y las hemos visto evolucionar, esa es una de las ventajas que tienen las micro, pequeñas y medianas empresas que tienen una capacidad de reacción bastante importante y que bueno se han tenido que adaptar a las nuevas circunstancias.
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